历时8月,在我快要放弃的时候,成交了

买房故事 卢加容 2017-11-29

摘要: 从我接触这个客户到最终交易成功,历时8个月,可谓一波三折。业主、客户以及我自己都曾为此焦头烂额,我曾一度想要放弃,但放弃就意味着业主、客户目之所及的希望沦为泡影。



在没有做经纪人之前,“房产经纪人”这个名词对我来说只是一个模糊的概念,谈不上喜欢或者讨厌。时至今日,我已做了两年多的经纪人,在无数次历经的辛酸和痛苦之后,我渐渐明白了这个职业的价值所在。在屡次濒临崩溃的边缘,这份职业必不可少的责任感支撑我坚持下来,后来这份责任慢慢内化为我自身的心性,支撑我帮助一个又一个客户买到好房。而在每一单交易成功之时,我都能感受到作为职业经纪人的尊荣。

 

初相遇·了解客户需求,快速锁定房源


记得这个客户是从链家网接进来的。当时客户咨询的房子是俊豪国际的房子,这个房子是综合用地,小区里3/2是用做酒店的,空调是只提供2个季度的。相对来讲,这个房子作为自住可能舒适度和便利性会有所欠缺,而在和客户沟通下来,我了解到这个客户购房是为了自住,由此可知,这套房子对客户来说并不是很好的选择。


客户是一家3口自住,置换二套,希望小区靠近内环,环境好、房龄新点、房型方正、交通便捷、停车方便,而且他们的总预算还比较多,综合了解了客户这些需求之后,我给他们推荐了静安区的上海壹街区。上海壹街区是03,04年修建的小区,周边配套成熟,靠近南京西路繁华地段,4条交通轨线交错,出行非常方便,出门就是上海自然博物馆、静安雕塑公园,无论是房子本身的状况还是周边环境,对客户来说都是不错的选择。(上海壹街区房源详情可参考链家网)

                                                


为了让客户有更多的选择,我给她配比了5套同区域的房子,并约好了第二天出来看房。我清楚的记得那天是2016年11月5号,张姐一家人对即将购买的新房子充满了期待。当我带着她们看到第二套的时候,她们对这套房子就已经很满意了:3房2厅1卫,108.18平米,价格相对来讲也比较有优势。房东也特别和蔼,容易沟通。客户在和房东沟通了差不多30分钟左右,对房子有了更全面的了解。之后我又带着客户去看下一处房源,当客户看到第三套房子的时候,又决定再回去看看第二套,其它房子不看了。


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回去之后,房东和客户又沟通了一个小时左右,双方都较为满意,达成协议来我们门店付意向。

我以为这之后的交易就水到渠成了,没想到之后的面临的问题远比预想的困难得多。

 

经验谈·置换房注重资金监管,降低交易风险


因为客户是置换房,必须要卖掉一套房子才可以再买这套的房子。当时付意向的时候客户的房子并没有挂牌,但是客户手上有首付7成的资金。对于业主来说只要拿到首付款,时间周期并没有要求。业主也是置换,需要这笔首付款去支付他们要买的房子,买卖双方约定2016年11月底签订买卖合同。但是签约当天我们拉取样张时发现房源已经被锁了合同,业主自己也不知道是什么原因被锁了合同。我们都有些疑惑和担忧,于是我就陪同业主去交易中心查询,发现被锁合同的原因是房东在当时买进这个房子时,交易中心没有及时把房子的原始材料归档案,交易被限制。原来问题出在交易中心,很快被锁合同的问题得到了解决,一切看起来似乎还算比较顺利。


2016年12月中旬,双方终于签订了买卖合同,合同签订之时,客户虽然有资金,但是没有那么快拿出来给到业主,所以首付款的周期比较长。为了获取所需资金,客户将自己原来的房子挂牌出售,但是这个小区有多套房源在出售,竞争对手比较多,那个时期的房产市场并不太好,而且客户房子的挂牌价偏高,不是特别好卖。为了让客户的房子能够迅速卖掉,获得首付款资金,我多次努力去其它门店帮忙推介客户的房子,最终客户的房子在17年1月底卖掉了,但是他的下家付款周期很长,和我们最晚过户时间有差距。


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业主同意延期过户时间,但是要求客户要在4月30号之前把所有款项付清,因为业主答应他的上家要在2017年4月30号前所有款项结清。然而在客户支付首付款最晚时间时,还是出了问题。按照之前的约定,2017年2月15号是客户支付完首付7成款项的最晚时间。但是客户的房子还没有过户,名额就不能出来,此时客户手上的资金也出了点问题,这就导致客户不能按约定时间去过户,房东不能按时拿到全部房款,那也就意味着房东可能就要和他的上家违约,但是当时房东已经支付了大部分房款。所以,如果我的客户不能和房东成交,对任何一方都将造成巨大的损失,也会影响我们公司的声望。


此时房东方面此时的态度是比较强硬的,希望立即拿到资金。而面对这种情况,我也有点束手无策,但我知道,如果此时违约,对任何一方来说都是百害而无一利的事情。问题的源头似乎在我客户的下家,但这直接影响了我客户、业主、业主的下家,这就像多米诺骨牌一样,一环出了问题,环环都会出问题。可见置换房屋的资金监管是十分重要的,它将直接决定交易是否成功。

而作为经纪人的我,在面对客户出现的任何问题时,就是尽我的能做的一切努力去帮助客户化解面临的任何问题。


我此刻能做的,似乎只有不断去沟通,我甚至恨不得去找业主的下家,希望他延缓一下交易时间,恨不得去找到客户的下家,希望他可以更快地交钱。而事实上,我能做的只有不断在客户和业主之间调解。

 

心声·经纪人不偏袒任何一方,而是力求使各方的利益最大化


在这期间,我给业主打了无数次电话,希望协商出一个解决办法。也曾多次去业主家里,希望促成问题的解决。也正是在这个过程中,我被双方误解。业主方面认为,我拿了客户大量的佣金,所以一切都为客户说话;而在客户这边则认为业主说什么就是什么,完全不帮他说话。可我心里明白,一个经纪人的职责是在:甲乙双方之间调解,不是偏袒任何一方,而是争取让每个人的利益都最大化。但是这个工作过程往往也是最艰辛的。房东和客户都认为我没有站到他们的角度考虑问题,来自各方的指责让我几度崩溃,甚至想要放弃。


但是我不得不咬着牙坚持下去,因为我们三方都站在一条桥上,已经走了三分之二,还差一点就可以走到桥的对面,如果回头,就意味着功亏一篑。


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在多方协调之下,客户终于筹备到了款项,并把款项给了业主,业主也提前把房子交给了客户。到这里我觉得所以的事情应该都已经解决了,只要等待客户和她的下家走完流程,去掉名字后我们这边再走过户流程就结束了。

 

磨合·数月的沟通形成的信任,化解了最后一道危机

 

然而就在过户前,业主却告知我她的父亲去世了,听到这个消息我觉得自己像是掉进了又一个深渊,房子的产权人是蒋姐和她的父亲,一位产权人去世就意味着这套房子所有的程序都要重新走一遍,客户听到这个消息是恐慌和崩溃的,她的所有款项都已经付出,但是户还没有过,房子还不是他们的,对于他们来说是没有保障的。


而房东在这期间对客户隐瞒了事实,一直到客户付好了所有款项都没有说产权人之一已经去世的事情,直到业主做好继承公证才告知我和客户。


这时客户却以为我一直在帮房东隐瞒这个消息,可我之前对这件事一无所知。而且我也是很生气的,这也是我作为经纪人无法去把控的事情。从某种程度上来说,我是理解房东的,他们也是担心客户这边违约,怕自己付出的房款拿不回来。在买房卖房的路上,每个人都战战兢兢,如履薄冰。


这么多个月的磨合让双方都有了基本的信任,在不断地沟通调解下,终于打消了客户的疑虑,双方最终完成了所有的流程。


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这8个月以来,客户、房东、我,都在这件事情上耗费了大量的时间和精力。回头来看,每一次沟通和磨合都不是白费心思的,客户终于拥有了自己想要的房子,房东也以自己较为满意的价格出手了自己的房子,而我,在与他们一次又一次的交流之后,彼此的关系由陌生到信任。如果说客户最初找到链家是基于对链家品牌的信任,那么在交易完成之时,客户信任的不仅仅是链家这个品牌,而是对我本人产生了深深的信任和认可,这对我来说,是超越佣金的成就。


目前该经纪人还有其他的房源,如有需要可联系:

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内容编辑:卢加容


图片来源:照片、图片均来自于链家实勘拍摄图片以及链家编辑团队拍摄图片。

 

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